Abordez une négociation de salaire ou le prix d’un bien comme une maison, avec la méthode Ackerman. Négocier sera un jeu d’enfant en appliquant cette technique très simple.
Fixez votre objectif de prix ou de salaire
Une négociation sera toujours plus facile si elle est bien préparée. Si vous êtes en face de la personne dans un entretien ou un rendez-vous, vous serez moins stressé si vous êtes bien préparé.
Écrivez vos éventuelles questions ainsi que votre prix maximal si vous achetez, ou prix minimal si vous vendez ou vous négociez un salaire. Cela vous servira par la suite. Sans cela, vous vous ferez embarquer dans une négociation traditionnelle où le prix arrivera naturellement entre la moitié de votre prix et du prix de l’interlocuteur.
Réfléchissez à des éléments non monétaires, qui peuvent ajouter du poids à votre proposition. Par exemple : « Je suis libre de suite; ok mais avec 2 jours de télétravail » pour un emploi, « Je n’ai pas d’animaux de compagnie; je suis bon payeur, vous pouvez appeler mon ancien propriétaire » pour une location, « je peux venir demain pour signer » pour l’achat d’une voiture.
La psychologie dans la négociation
L’humain est malheureusement sujet à de nombreux biais psychologiques, dont on peut avoir connaissance mais qu’il est difficile d’éviter. Il existe toute une palette de techniques pour mettre en confiance votre interlocuteur, mais aussi tirer des informations utiles pour mieux le comprendre.
Une technique qui fonctionne très bien, que vous pouvez également utiliser dans toute conversation, est le miroir. Cela consiste à simplement répéter les quelques mots de fin de phrase de votre interlocuteur. « De votre interlocuteur ? » Essayez et vous verrez que la personne avec qui vous parlez développera naturellement sa pensée, se sentira écoutée. Le miroir amènera un climat de confiance.
Voici quelques exemples où vous pouvez utiliser facilement l’effet de miroir :
« Votre salaire est déjà très haut » => « Déjà très haut ? »
« Je ne veux pas brader cette voiture, elle me tient à coeur » => « Elle vous tient à coeur ? »
« Cela s’est mal terminé avec les anciens locataires. » => « Ça s’est mal terminé ? »
Une fois que vous aurez des informations supplémentaires et installé une certaine confiance, vous pourrez passer à l’étape suivante, parler du prix.
L’effet d’ancrage
L’effet d’ancrage est un biais qui peut vous tromper en vous mettant en tête un chiffre, qui peut fausser votre perception, ici nous allons en parler pour les prix. Par exemple : « J’ai un ami qui fait le même job pour 3000€ », « J’ai visité un bien similaire à 185 000€ », « Je ne pense pas pouvoir vous proposer plus que 65€ ».
Une fois ce prix annoncé, la négociation tournera naturellement autour de cet ancrage.
La méthode de négociation Ackerman
Trouvez votre objectif (réaliste), qui représentera ce que vous êtes prêt à accepter. Puis on va appliquer la règle Ackerman du 65% / 85 % / 95 % / 100 %. Cela permet de faire varier votre prix de moins en moins, jusqu’à atteindre l’objectif de 100%, qui est montant que vous êtes fixé au départ, tout en donnant l’impression que vous avez fait un effort de budget. Pour le dernier prix on donnera un nombre pas très rond pour renforcer l’idée d’un calcul, ce qui donnera encore plus de crédibilité, comme si vous aviez fait un effort extrême.
Voici deux exemples :
- Négociation d’un salaire. Votre objectif : 50 000€, commencez par annoncer 76 500 (135%). Puis 57 500 (115%), ensuite 52 500 et votre dernière offre à 50 417 (100%).
- Négociation d’un meuble vendu 250€, votre objectif 200€. Annoncez 130€ (65%), puis 170 (85%), puis 190 (95%) et enfin 198€ (100%).
Votre première offre n’est que rarement acceptée mais elle joue le rôle d’ancrage, et rendra crédibles vos offres suivantes.
Pour calculer rapidement ces différents paliers et répondre à une offre sans réfléchir, j’ai créé une application pour iOS et macOS. Cette application me donne automatiquement les prix à annoncer, que l’on soit acheteur ou vendeur. Voici Bargain :
Pour approfondir le sujet de la négociation
Afin d’être un expert de la négociation de salaire ou de prix avec la méthode Ackerman, voici deux livres avec lesquels j’ai beaucoup appris sur les biais psychologiques et la négociation. C’est un très bon investissement rapidement rentabilisé :
